תכנית שיווקית היא חלק אינטגרלי מהתכנית העסקית של כל עסק. היא הגשר בין המוצר לבין הלקוחות. תחילתה באבחון עצמי של המוצר ושל העסק, לאחר מכן אבחון של הלקוחות ושל המתחרים ולבסוף באבחון עצמי נוסף – למעקב ואומדן ביצועים. בניה של תכנית שיווקית דורשת מומחיות בעולם מקצועי שלם. תכנית שיווקית מוצלחת יכולה להיות המקפצה שתעזור לעסק שלכם למממש את הפוטנציאל שלו.
מה התועלת שתכנית שיווקית יכולה להצמיח
התועלת של תכנית שיווקית עשויה להראות פשוטה ואינטואיטיבית. אולם, המציאות מורכבת יותר, ויש תועלות שונות ומגוונות שעשויות לצמוח משיווק של עסק. התועלת הקלאסית היא הגדלת בסיס הלקוחות באמצעות פניה לקהלים חדשים. לצד זאת, תכנית שיווקית יכולה להתמקד גם בלקוחות קיימים, במטרה להגדיל את סל הרכישה שלהם והגדלת נפח הפעילות העסקית. תכנית שיווקית היא דבר דינאמי, שמתפתח ונבנה עם העסק, בהתאם למשתנים בשוק ולמטרות של בעל העסק.
תשומת לב
תשומת לב הוא אחד המשאבים היקרים בעת המודרנית. בעולם שבו פיתויים אורבים בכל פינה, פיזית או דיגיטלית, מי שמצליח ללכוד את תשומת הלב של לקוחותיו הפוטנציאליים – מנצח. התחרות על תשומת הלב היא בלתי נגמרת, ומשתתפים בה שחקני ענק. סביר להניח שלא משנה באיזה תחום אתם עוסקים, חיפוש קצר בגוגל יניב מאות אלטרנטיבות. עוד לפני התחרות על ליבו (וכיסו) של לקוח – עומדת לכם התחרות על תשומת ליבו. תכנית שיווקית טובה נותנת מענה בדיוק לאתגר הזה.
מה הבסיס לתכנית שיווקית מקצועית
בדומה לרוב האתגרים (העסקיים והאישיים), הגדרת האתגר הוא חצי דרך לפתרון. תכנית שיווקית צריכה להיות מבוססת בראש ובראשונה על אבחנות של העסק ושל הסביבה העסקית והשיווקית בה הוא פועל. האבחנות האלו הן הנחות היסוד של התכנית כולה. הנחות שגויות דומות לעץ שנשתל כשהוא נוטה על צדו, והיכולת ליישרו נעלמת ככל שהוא גדל. אז מה צריך לשאול בשביל לאבחן את העסק?
לפני הכל, יש להגדיר מה העסק מוכר. מובן שהתשובה לא מסתכמת בשם המוצר או השירות, אלא באבחנות על הבעיה או הצורך, אליהם העסק מספק פתרון. מעבר לשאלת הבעיה והפתרון, הדרך שבה אנחנו מספקים פתרון צריכה להיות מוגדרת באופן ברור. פלפל לעסקים, לדוגמא, נותנת מענה לבעיה שבעלי עסקים לרוב ניחנים במומחיות בתחום ספציפי, אך פעמים רבות נעדרים ידע בנוגע לאבני הבניין שמשותפים לכל עסק. הפתרון הוא להעניק ייעוץ פיננסי, אסטרטגי ומנטאלי (אבני בניין) בעזרת אנשי מקצוע ומודלים חדשניים.
שנית, יש להגדיר למי אני מוכר, ולמה שיקנו דווקא ממני. הגדרה זו נובעת מגורמים רבים, שמשתנים דרמטית בין עסק לעסק ואדם לאדם. מיקום, מחיר, ותק, אוכלוסיית יעד, אישיות בעל העסק ועוד – ישפיעו דרמטית על התשובה לשאלה זו. כחלק משלב זה, חשוב לסקור גם את המאמץ השיווקי של המתחרים שלי, במטרה להבין איך אפשר להתבלט לא רק באיכות המוצר, אלא גם באיכות השיווק.
בהמשך, יש להגדיר איך אני מוכר. היכן נמצאים הלקוחות הפוטנציאליים שלי, כיצד נראה הליך מכירה ממוצע, מה מידת ההשקעה (בזמן וכסף) שהוא דורש והאם הייתי רוצה לשנות גם אותו, כחלק מהתכנית השיווקית.
לסיום, כל השאלות אמורות לייצר בסיס רחב למענה על השאלה איך אני משווק.
למה להיעזר באיש שיווק
בעל עסק לא צריך וגם לא נדרש להיות מומחה בכל תחום שמשיק לפעולתו העסקית. מיותר לציין, אין הכרח ללמוד הכל על בשרכם. שיווק הוא דוגמא לתחום שבו איש מקצוע יצליח להביא מומחיות, חסכון בזמן וידע מקצועי הכרחי. ייעוץ חיצוני יעזור לחדד את השאלות, לספק פרספקטיבה חיצונית ולהביא עמו סט כלים לביצוע מחקרים, בעוד בעל העסק ממשיך להתמקד בתחומי הליבה.